Comenzile online între firme cresc cu 29%, dar coșul scade cu 13%. IMM-urile cumpără defensiv sub presiunea lichidității

Comenzile B2B realizate online au urcat cu 29% în primele șase luni din 2026. În trimestrul al doilea, avansul s-a apropiat de 40%. Valoarea medie a comenzii a scăzut însă cu 13%.

Combinația poate avea mai multe explicații. Clienții existenți își pot împărți achizițiile în tranșe mai mici. Totodată, platformele pot atrage firme cu bugete mai reduse. Ambele scenarii arată însă că mediul de afaceri cumpără mai atent.

Mai multe comenzi nu înseamnă automat expansiune

Creșterea numărului de tranzacții pare, la prima vedere, un semn de dinamism. În realitate, scăderea coșului mediu schimbă interpretarea. O firmă poate cumpăra de patru ori într-o lună ceea ce înainte comanda o singură dată.

Această fragmentare reduce riscul de a bloca bani în stocuri. Compania păstrează lichiditate pentru salarii, taxe, utilități și plățile urgente. În același timp, transferă o parte din presiune către furnizori, care procesează mai multe comenzi pentru aceeași valoare totală.

„Vom vedea dacă semnalele de relaxare din iunie se transformă în cerere mai mare. Sau dacă polarizarea rămâne noua normalitate a pieței”, consideră Arthur Rădulescu, CEO MerchantPro.

Datele nu demonstrează singure o criză de numerar. Ele descriu însă un comportament compatibil cu prudența financiară. Firmele evită stocurile mari, urmăresc mai strict rotația produselor și reduc expunerea la o cerere greu de anticipat.

Capitalul de lucru devine prioritatea IMM-urilor

Presiunea se vede și în cercetările realizate în rândul antreprenorilor. Finanțarea capitalului de lucru a urcat în 2026 pe primul loc între nevoile IMM-urilor. În același timp, investițiile în utilaje și tehnologii sunt amânate.

Neplata facturilor de către terți este semnalată de 42,41% dintre firmele analizate. Doar 12,06% mai consideră investițiile în tehnologii noi o oportunitate importantă, față de 51,02% în anul anterior. Resursele sunt mutate de la dezvoltare către funcționarea curentă.

„Doar 1,4% dintre antreprenori declară că le-au crescut încasările. Cu toate aceste creșteri de prețuri, încasările nu au crescut”, spune Florin Jianu, președintele IMM România.

Când banii intră mai greu, firmele nu renunță neapărat la aprovizionare. Ele reduc dimensiunea fiecărei comenzi și cumpără exact când apare necesitatea. Modelul seamănă mai mult cu administrarea unei perioade dificile decât cu pregătirea unei extinderi.

Digitalizarea face ca prudența să iasă în evidență

În comerțul tradițional B2B, comenzile erau plasate prin e-mail, telefon sau direct, prin oameni de vânzări veniți în locație. Însă, platformele digitale transformă fiecare achiziție într-o informație măsurabilă. Astfel, schimbarea comportamentului devine vizibilă aproape în timp real, iar statisticile pot fi create mai ușor.

O firmă poate compara rapid prețuri, poate modifica volumele și poate comanda doar produsele care se rotesc. Digitalizarea reduce costul tranzacției, dar nu creează automat cerere. Ea oferă mai ales instrumente mai bune pentru control.

„Adaptabilitatea, controlul costurilor și digitalizarea reprezintă factori esențiali pentru menținerea competitivității și sustenabilității IMM-urilor. Întreprinderile mici trebuie să își accelereze digitalizarea”, afirmă Florin Jianu, de la IMM România.

Mutarea online explică o parte din creșterea comenzilor B2B. Achizițiile care înainte nu apăreau într-o platformă intră acum în statistică. Totuși, reducerea valorii medii sugerează că digitalizarea se suprapune peste o economie defensivă.

Firmele mici sunt primele obligate să aleagă

Marile companii au acces mai ușor la credit, rezerve și termene negociate cu furnizorii. IMM-urile au un spațiu mai redus de manevră.

„Nu ne mai putem permite strategii de azi pe mâine. Noua generație de business autohton nu trebuie să mai ruleze pe modul de avarie”, spune Florin Jianu.

Prudența protejează numerarul pe termen scurt. Pe termen lung, ea poate reduce competitivitatea. O companie care amână permanent tehnologia, echipamentele și extinderea rămâne în urma concurenților mai bine capitalizați.

Tocmai aici apare riscul mai larg pentru economie. Fiecare firmă ia o decizie rațională când păstrează banii și reduce stocurile. Dacă mii de companii fac simultan același lucru, investițiile și comenzile încetinesc pe întregul lanț.

Comerțul online intră în perioada selecției la sânge

Piața online din România nu mai oferă aceeași creștere tuturor. În primul semestru, valoarea totală a vânzărilor a avansat cu 4%, iar numărul comenzilor a stagnat. Evoluțiile diferă puternic între categorii și tipuri de clienți.

Companiile care investesc în tehnologie, logistică și experiența clientului pot câștiga cotă de piață. Jucătorii mici și subcapitalizați riscă să fie eliminați. Presiunea nu vine doar din consumul slab, ci și din concurența platformelor internaționale.

„Cred că va avea loc o triere. Mulți jucători din e-commerce doar încearcă marea cu degetul. „Anul 2025 a fost un an greu, iar 2026 se anunță un an destul de greu”, avertizează Arthur Rădulescu.

Piața locală de e-commerce a depășit 8,1 miliarde de euro în 2025. Pentru 2026, estimarea indică peste 8,5 miliarde de euro. Ritmul de aproximativ 5% rămâne însă modest față de anii de expansiune rapidă.

Creșterea valorică nu spune singură dacă firmele vând mai multe produse. Ea poate veni din prețuri, inflație sau migrarea tranzacțiilor către online. Pentru furnizori, devine importantă profitabilitatea fiecărei comenzi, nu doar numărul lor.

Mai multe operațiuni pot însemna costuri logistice mai mari

Fragmentarea achizițiilor ajută cumpărătorul, dar poate apăsa furnizorul. O comandă mică presupune tot procesare, facturare, pregătire, ambalare și livrare. Dacă valoarea scade prea mult, marja poate fi consumată de logistică.

Furnizorii vor încerca să răspundă prin praguri minime, taxe de transport sau discounturi pentru volume. Ei pot folosi și automatizarea pentru a reduce costul operațional. Sunt destule artificii din zona de retail, care pot funcționa și în B2B. Astfel, relația B2B se va muta astfel către prețuri și condiții tot mai dinamice.

Pentru cumpărător, alegerea rămâne dificilă. Stocul prea mare blochează bani și crește riscul de marfă nevândută. Stocul prea mic poate produce întârzieri, pierderea clienților și dependență de livrări frecvente.

Economia trece de la cheltuire la conservare

Datele din comerțul online, mai ales privitor la comenzile B2B, surprind o schimbare care apare și în alte sectoare. Firmele încearcă să păstreze lichiditatea, amână investiții și reduc angajările. Ele devin mai degrabă administratori ai riscului decât motoare ale extinderii.

Această atitudine este logică într-o economie cu inflație ridicată, costuri mari și cerere slabă. Problema apare când prudența devine permanentă. Fără investiții, productivitatea stagnează, iar firmele pierd capacitatea de a crește după revenirea cererii.

Comenzile B2B mai dese și mai mici nu reprezintă o criză în sine. Ele sunt însă un indicator timpuriu al modului în care companiile își calibrează riscul. Online-ul arată mai repede ceea ce bilanțurile vor confirma mai târziu.

România se digitalizează, dar firmele folosesc noile instrumente pentru a cheltui mai controlat. Economia nu s-a oprit, însă rulează defensiv, când vine vorba de comenzile B2B. Când capitalul de lucru devine prioritatea principală, dezvoltarea este împinsă în plan secund.