Litoralul bulgăresc accelerează, atrăgând 700.000 de turiști români pe an. România gâfâie undeva în spate, cu doar 80 de hoteluri all inclusive și mereu sub potențial

Litoralul românesc rămâne lider ca volum pentru turiștii din țară. Aproximativ două milioane de români îl aleg anual, față de circa 700.000 care merg în Bulgaria. Direcția este însă mai importantă decât fotografia de moment. Cererea pentru litoralul românesc a scăzut, iar hotelurile bulgărești atrag mai mulți români inclusiv în zona premium.

Dacă punem la socoteală stimulentul care a fost reprezentat de voucherele de vacanță, dar și sumele de bani cheltuite – obținem un alt tablou.

Bulgaria nu mai vinde doar vacanțe ieftine

Modelul bulgăresc s-a schimbat. În trecut, avantajul principal era tariful mai mic. Acum, stațiunile vând camere renovate, gastronomie de calitate, spa ce satisfac orice fiță, plaje întreținute și activități antrenante pentru copii. Rezervările românilor pentru hotelurile premium bulgărești de patru și cinci stele au crescut cu aproximativ 30% față de sezonul anterior.

Ca exemplu, pentru cinci nopți cu masă Ultra All Inclusive, bugetul ajunge la 550–850 de euro de persoană într-un hotel de patru stele. La cinci stele, intervalul urcă la 750–1.150 de euro. Bulgaria nu mai câștigă doar turistul econom, ci și familia dispusă să plătească pentru calitate și predictibilitate. Știi la ce să te aștepți și te aștepți la ceva bun.

Traian Bădulescu, purtător de cuvânt al ANAT, arată că hotelierii vecini își pregătesc oferta după calendarul oaspeților români. „Bulgarii au reușit foarte mult să se promoveze și să atragă turiștii români și chiar se focusează pe perioadele de minivacanțe din România. Sunt pregătiți și cu oferte speciale, cu prețuri foarte avantajoase. Ca să exemplific, hotelierii bulgari au fost pregătiți pentru români cu servicii incluse de Paște și de 1 Mai și de Rusalii”, spune el.

All inclusive este infrastructură comercială

Bulgaria are aproximativ 300–350 de hoteluri care funcționează în regim all inclusive sau ultra all inclusive. Pe litoralul românesc sunt doar aproximativ 80. Iar pentru Români, acesta este un record istoric. Diferența nu reprezintă doar numărul unităților, ci capacitatea unei destinații de a răspunde unei cereri deja validate.

Familiile vor să știe costul total înainte să plece. Mesele, băuturile, gustările, șezlongurile și activitățile pentru copii reduc cheltuielile neprevăzute. Resortul devine un produs unitar, nu doar o cameră lângă mare. Dai un ban dar… nu mai dai după aia.

Hotelurile all inclusive din România au cerere și ajung frecvent la grade mari de ocupare încă din iarnă. Deci, piața ne arată că produsul funcționează. Problema este că oferta rămâne prea mică pentru a schimba imaginea întregului litoral.

Paul Barbu, consultant în turism, consideră că Bulgaria a învățat de la concurenții mai performanți, în timp ce România își repetă propriul model. „Turismul românesc pare să bată pasul pe loc, în timp ce Bulgaria a înțeles că nu poate concura fără să se reinventeze. Bulgarii au privit spre Turcia, au preluat modelul all inclusive și au investit masiv în hoteluri, infrastructură și experiența oferită turiștilor. La noi, de multe ori, pare că ne inspirăm din sezonul trecut, tot de la noi înșine. Am intrat într-un cerc vicios. Nu investim suficient pentru că nu avem destui turiști străini, dar turiștii străini nu vin tocmai pentru că investițiile sunt insuficiente și oferta nu evoluează în același ritm cu destinațiile concurente”, spune el.

Diferență de abordare: România are sezon, Bulgaria are calendar

Litoralul românesc depinde puternic de vacanța școlară și de weekendurile din iulie și august. Bine, este și meteodependent pentru turiștii de-un week-end. Stațiunile bulgărești încearcă să vândă încă de la Paște, 1 Mai și Rusalii. Astfel, hotelierii își folosesc activele mai multe luni și pot distribui costurile pe un sezon mai lung.

Predictibilitatea contează și pentru angajați, furnizori și agenții. Un hotel care știe din iarnă cum arată rezervările poate contracta personal și alimente în condiții mai avantajoase. Asta înseamnă să lucrezi după un calendar. Totul este previzibil.

În schimb, în România se lucrează după sezon. „Sezonul estival” este clar delimitat în timp, dar nu oferă decât predictibilitatea faptului că o să fie cald și o să fie turiști. Un sezon concentrat în câteva weekenduri împinge costurile în sus și încurajează recuperarea investiției într-un timp foarte scurt.

Traian Bădulescu observă că diferența de volum nu trebuie să ascundă tendința. „Chiar dacă piața internă rămâne lider ca volum absolut, atrăgând anual circa 2 milioane de români față de cei 700.000 care aleg Bulgaria, tendința ascendentă a vecinilor noștri continuă să se consolideze constant încă din perioada pandemiei”, spune el.

Fiscalitatea ajută, dar nu explică totul

Dacă ne uităm la taxe, pierdem net. Bulgaria păstrează un impozit pe profit de 10%, față de 16% în România. Pentru cazare, cota de TVA este de 9% în Bulgaria și de 11% în România. Diferențele lasă mai mult spațiu pentru reinvestire, tarife promoționale și modernizarea hotelurilor.

Totuși, avantajul fiscal nu explică singur performanța. Restaurantele și serviciile de catering sunt taxate cu 20% în Bulgaria, față de 11% în România. Avantaj România! Avantaj România? Păi nu chiar. Pentru că resorturile bulgărești reușesc să împacheteze cazarea, mesele și divertismentul într-un produs unitar și împachetat ca atrăgător, comod și valoros.

Adevărata diferență este folosirea profitului și organizarea industriei. O fiscalitate mai prietenoasă devine avantaj doar când este transformată în camere, piscine, spații pentru copii și promovare. România poate să reducă din taxare, dar pierde dacă schimbă regulile des și nu construiește un produs coerent.

Imaginea poate anihila investiția

Litoralul românesc are hoteluri bune, plaje largi și servicii care pot concura cu Bulgaria. Imaginea generală este însă afectată în fiecare sezon de exemplele extreme. Un bon foarte mare pentru mai nimic special la un restaurant de pe litoral – strică impresia. Experiență dezamăgitoare a unui turist cazat la 4-5 stele, care a avut un cap de duș din care curgea apă pe toate părțile se viralizează mai repede decât modernizarea hotelului. Și vorbim despre un caz real, al unui turist care a vrut să dea României de cinci stele o șansă și a găsit o baie de două stele căzătoare. Clipul a avut un impact mai mare decât reclamele cu zâmbete false din promovările de pe aceeași rețea socială.

Paul Barbu spune că percepția unei industrii orientate spre câștigul rapid afectează întreaga destinație. „Mai grav este că litoralul românesc suferă și din cauza unei probleme de imagine. Există percepția că unii operatori încearcă să obțină cât mai mult într-un singur sezon, în loc să construiască încredere și loialitate pe termen lung. Iar această percepție este alimentată an de an de imaginile care circulă în spațiul public. Să ne punem o întrebare simplă: de ce, în fiecare vară, vedem pe rețelele sociale fotografii cu bonuri fiscale de pe litoralul românesc care ajung să coste cât o mică vacanță? De ce astfel de exemple devin virale aproape exclusiv din România și mult mai rar din Bulgaria sau Grecia? Chiar dacă reprezintă excepții și nu întreaga industrie, ele ajung să definească imaginea întregii destinații”, spune el.

Turistul nu separă operatorul slab de destinație. El compară suma totală plătită cu experiența primită. Este omenește să te întrebi: cât dau și ce primesc? Dacă raportul pare dezechilibrat, următoarea rezervare merge în altă țară. Shaming-ul nu funcționează aici.

Argumentele patriotice sau șmecheria cu „a fost doar o singură experiență; revino ca să vezi și partea bună!” nu merg. „So many countries, so little time” zicea cândva un slogan publicitar al celei mai mari companii aeriene din Turcia (ca să nu dăm nume). Parafrazând, la cât de multe țări cu plajă sunt pe planetă și la cât timp și au românii la dispoziție, revenirea an de an în același loc generator de experiențe neplăcute, prezentate ca excepții – nu este o soluție validă.

Promovarea eficientă începe înainte de sezon

Bulgaria tratează România ca pe o piață strategică. O zonă de origine a celor mai mulți clienți, pentru care proximitatea geografică este un avantaj. Ofertele sunt distribuite din timp, iar hotelurile construiesc pachete pentru fiecare categorie de turiști: grupuri de tineri, cupluri în perioada romantică, familii cu copii, vârstnici. Stațiunile vând diferențiat: Albena pentru familii, Nisipurile de Aur pentru resorturi premium, Sunny Beach pentru divertisment și Obzor pentru relaxare. Ca să dăm doar câteva exemple.

România promovează deseori litoralul ca pe un produs unic. Diferențele dintre stațiuni sunt comunicate slab spre deloc, iar campaniile apar târziu. Potențialul nu ține locul unei promisiuni comerciale clare.

Ziceam mai sus că proximitatea ajută Bulgaria. Turiștii români pot merge cu mașina și evită costul zborurilor. Un pachet cu preț stabil îi permite familiei să știe înainte de plecare cât va cheltui aproape integral.

Potențialul imens (dar nevalorificat) nu produce turiști recurenți

O destinație nu este evaluată prin ceea ce ar putea deveni. Este evaluată prin ceea ce livrează în vacanța cumpărată. Bulgaria a înțeles că serviciile incluse și predictibilitatea pot conta mai mult decât cel mai mic tarif.

Paul Barbu avertizează că imaginea construită de clienți poate lucra pentru concurență. „Imaginea contează la fel de mult ca investițiile. Dacă oamenii pleacă din vacanță cu impresia că au plătit prea mult pentru ceea ce au primit, nu doar că nu se întorc, dar devin și cei mai eficienți promotori ai destinațiilor concurente. Mai țineți minte bancurile cu albanezii din anii 2000? La vremea aceea îi priveam de sus. Între timp, Albania a devenit una dintre destinațiile turistice cu cea mai rapidă dezvoltare din Europa. Dacă nu schimbăm direcția, există riscul ca, peste câțiva ani, noi să devenim exemplul negativ în astfel de comparații. Nu pentru că nu avem potențial, ci pentru că alții investesc și evoluează mai repede decât noi”, spune el.

România nu trebuie să copieze integral Bulgaria. Are nevoie însă de mai multe produse complete, stațiuni diferențiate și un sezon pregătit din timp. Hotelierii performanți și oameni implicați există. Nu funcționează toți după mentalitatea „jupoi de bani pe orice fraier îmi intră în hotel/restaurant, pentru că vreau ca la toamnă să-mi iau un SUV nou”. Dar oamenii implicați și orientați spre calitate nu pot schimba singuri percepția.

România are ce trebuie, cu excepția interesului în dezvoltarea unui turism profitabil pe termen lung. Dacă infrastructura, promovarea și serviciile nu vor funcționa împreună, potențialul va rămâne aceeași promisiune repetată la începutul fiecărui sezon, ca o ciorbă reîncălzită la un local de fițe din Mamaia.