Ce greșeli fac antreprenorii la început. Trei decizii care pot sufoca afacerea înainte să crească

În 2023, în Uniunea Europeană au apărut aproximativ 3,5 milioane de întreprinderi, iar 2,8 milioane și-au încetat activitatea. Cel puțin asta arată cele mai recente date comparabile ale Eurostat. Încetarea activității nu înseamnă întotdeauna faliment. Dar cifrele arată cât de intensă este selecția din mediul de afaceri. O serie de greșeli pot duce însă cu siguranță la poticneli serioase, el puțin la începutul afacerii.

Desigur, nu există o statistică oficială care să stabilească un clasament universal al greșelilor făcute de antreprenori. Totuși, analizele OECD indică două cauze recurente ale eșecului: lipsa unei potriviri între produs și piață și epuizarea banilor înainte de apariția unui flux de numerar pozitiv. Într-un eșantion din 32 de state OECD, lipsa profitabilității a reprezentat principalul motiv pentru 30% dintre antreprenorii care și-au închis afacerile.

1. Investiția într-un produs înainte de verificarea cererii

Prima greșeală este confundarea unei idei apreciate cu un produs pentru care oamenii sunt dispuși să plătească. Părerile prietenilor, aprecierile de pe rețelele sociale sau popularitatea unui domeniu nu reprezintă automat cerere comercială.

Să presupunem că un antreprenor închiriază un spațiu. Apoi îl amenajează și cumpără echipamente pentru o cafenea amplasată într-o zonă de birouri. Abia după deschidere constată că angajații lucrează mai mult de acasă, iar traficul real este insuficient. Afacerea pornește direct cu o chirie mare și fără destui clienți. Urmarea este blocarea capitalului în amenajări, stocuri și echipamente. Pentru a atrage cumpărători, antreprenorul reduce prețurile și cheltuiește suplimentar pentru publicitate. Dacă problema este lipsa cererii, promovarea nu o poate rezolva.

Varianta corectă începe cu cercetarea pieței. Administrația americană pentru întreprinderi mici recomandă verificarea cererii, dimensiunii pieței, a veniturilor clienților, amplasării, gradului de saturare și prețurilor concurenților.

Ideea poate fi testată prin precomenzi, un punct temporar de vânzare sau o versiune simplificată a produsului. Indicatorul relevant nu este numărul persoanelor care spun că produsul este interesant, ci numărul celor care îl cumpără la prețul necesar afacerii.

2. Stabilirea prețului fără calcularea tuturor costurilor

A doua greșeală este urmărirea cifrei de afaceri fără verificarea marjei. Vânzările mari nu înseamnă succes, dacă fiecare comandă produce o pierdere.

De exemplu, un magazin online cumpără un produs cu 70 de lei și îl vinde cu 100 de lei. Antreprenorul consideră că obține 30 de lei. Dacă firma suportă însă 12 lei pentru transport și ambalare, patru lei pentru procesarea plății, zece lei pentru publicitate și o medie de opt lei pentru retururi, costul ajunge la 104 lei. Firma pierde patru lei la fiecare produs vândut. În acest caz, creșterea vânzărilor mărește pierderea. Afacerea consumă mai repede capitalul, iar antreprenorul poate interpreta greșit încasările drept dovadă că modelul funcționează.

Calculul trebuie să includă costurile directe, comisioanele, marketingul, retururile și partea din cheltuielile fixe. Trebuie determinat și pragul de rentabilitate. Formula simplificată este: costuri fixe împărțite la diferența dintre preț și costul variabil unitar. Dacă o firmă are costuri fixe de 15.000 de lei și câștigă efectiv 30 de lei la fiecare produs, trebuie să vândă 500 de unități pentru a ajunge la zero. La o marjă de numai zece lei, sunt necesare 1.500 de unități. Calculul arată dacă obiectivul este realist înainte ca banii să fie cheltuiți.

3. Confundarea profitului cu banii disponibili

O firmă poate fi profitabilă în contabilitate și, în același timp, să nu aibă bani pentru salarii, taxe sau furnizori. Diferența apare când veniturile sunt înregistrate, dar facturile sunt încasate mult mai târziu. De exemplu, o companie livrează servicii de 60.000 de lei, cu plata la 90 de zile. Între timp, trebuie să achite lunar salarii, chirii și taxe de 20.000 de lei. Contractul este profitabil, dar firma poate rămâne fără lichidități înainte să încaseze factura.

Riscul este important în Europa. Raportul din 2025 al Observatorului UE pentru plăți arată că peste jumătate dintre companiile analizate au raportat dificultăți provocate de întârzieri. Termenele medii de plată au depășit 60 de zile atât între firme, cât și în contractele cu autoritățile publice.

Soluția este o prognoză săptămânală a fluxului de numerar, actualizată permanent. Antreprenorul trebuie să estimeze când intră efectiv banii și când devin scadente obligațiile. Pot fi negociate avansuri, plăți pe etape, termene mai scurte pentru clienți și termene corelate pentru furnizori. Banii firmei trebuie separați de cei personali, iar sumele necesare taxelor nu trebuie considerate bani disponibili pentru investiții. Calendarul fiscal al ANAF trebuie inclus în planificarea lichidităților.

Un început bun nu garantează succesul, dar limitează pierderile evitabile. Antreprenorul trebuie să verifice cererea înainte să investească, să vândă numai la un preț care acoperă costurile și să urmărească banii disponibili, nu doar profitul contabil.